如何用“增长黑客”思维招募到一名“增长黑客”?

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本篇文章将讨论一个老板们最关心的问题:人才招聘。
首先,请大家思考一下, 自己的公司是否面临如下两个问题:
  • 预算总是有限的:烧钱补贴毕竟是少数人的资本游戏,我们大多数人更期望“少花钱,多办事”
  • 产品和营销是割裂的:在多数公司里,推广产品的人本身并不参与产品的设计,这就阻碍产品向用户期望的方向迭代,成为增长的瓶颈。
  • 如果你的回答是“Yes”,那么你的公司就需要招募一位增长黑客&组建一个增长团队!他们拥有一个独特的“技能树”:不仅掌握了数据分析和创意营销,还可以实践社交媒体,邮件营销,UX设计,产品优化等等。 可以说,每一位增长黑客都是一名数字营销的“特种兵”- 他们通过研究网站、app、着陆页、数据库以及各种营销渠道,提出增长假设,不断进行实验,从而找到阻力最小的突破点,帮助企业破冰而出。如果进展不顺利,他们还可以充分发挥程序员的才能,对产品进行改进,实现规模化&自动化,节省大量研发成本和周期。 说具体点,一位增长黑客能够给你的公司带来5个最实际的优势:
    1. 他能够帮助你找到目标市场,并挖掘出能够触及用户的渠道
    2. 他能够帮助你优化产品,做出人们真正需要的东西
    3. 他能够帮助你收集用户数据,指导UX的修正
    4. 他能够帮助你提升品牌形象、增长粉丝、开启跨界合作
    5. 他能够使用“逆向工程”黑科技,挖掘出竞争对手使用的技术&策略,加以改进并应用在你的产品上
    那么问题就来了:该用什么标准来评判一位增长黑客的水平呢?从哪里找到这些“数据+技术+创意”的复合型人才呢?如何吸引他们加入自己的团队呢? 对于许多顶尖的互联网公司来说,解决这三个问题也并不轻松。2014年,美国小伙Scott Tousley加入美国著名Saas公司HubSpot,担任增长黑客的职位。凭借出色的个人能力,他仅用8个月时间就把HubSpot网站流量增加了271%,并将CRM系统的月费收入提升了157%!随着业务的增长,HubSpot的老板给Scott安排了新任务:为公司新的产品线招募一位跟他一样的增长黑客! 从来没有招聘经验的Scott这下犯了难 – 自己也无法回答上面那三个问题。经过5个月漫长的摸索,他终于总结出了一套完整的方法论,并成功招聘到了一名伙伴。 下面,我们就来跟Scott学习一下:如何为你的团队招募一名增长黑客? Scott发现,招聘人才的过程与用户获取惊人的相似!于是,他决定将用户增长的模型套用到招聘上,用增长黑客的思维去招聘增长黑客! 他选择了著名企业家Ramit Sethi提出的“捕鱼模型”,应用到了HubSpot的招聘中:
  • 找出你想要抓的鱼:想好你要招聘哪种人
  • 到有鱼的地方去: 看看这些人上网的时候都在哪里“逛”,在里面撒网
  • 只在有鱼的湖里撒网:把精力集中在招聘目标最集中的地方,忽略其它招聘渠道
  • 招聘跟抓鱼有什么关系?!别急,我们一步步来看。

    第一步:找出你想抓的鱼

    在招聘开始之前,Scott首先进行了慎重思考:到底我的团队需要一个怎样的人?要知道,增长黑客的技能树也是千差万别,有人擅长公众号,有人擅长app,也有人擅长web端。他问了自己5个问题:
  • 我理想的应聘者拥有哪些性格特征?
  • 之前的岗位给应聘者带来了哪些影响?
  • 什么技能(尤其是“硬技术”)是当前最需要的?什么技能是可以放到未来去学习的?
  • 在入职后的前三个月,这名员工将要专注于哪个具体的项目?
  • 应聘者平时都在哪里学习营销知识?在个人发展和专业发展之间他们是如何考虑的?
  • 通过对这些问题的回答和延伸,Scott建立了一个“增长黑客计分板”,罗列出理想人才所具备的特征,分为个性特征、核心技能、专业技能三个板块。在面试之后,应聘者的每个特征会被评为1-5分。 首先,最重要的板块就是个性特征:因为只要你愿意,任何技能都可以学习,只是时间问题。而人的个性一旦形成,一辈子都很难改变。
    1. 自主学习
    2. 好奇心
    3. 喜欢挑战
    4. 对增长营销充满热爱
    5. 自我成长
    6. 有野心
    第二重要的板块是核心技能:它们基本属于思维&意识形态的层面,是对整个增长黑客体系的认知,甚至超越了AARRR漏斗。更重要的是,它们学起来很慢,要花很多时间去理解和实践。
    1. 商业直觉
    2. 数据驱动
    3. 安排优先级
    4. 熟悉心理学
    5. 写作能力
    为什么要把专业技能的重要性放在最后呢?因为它们是学起来最快的,而且是竞争优势比较弱的(除非你掌握了独门黑科技)。你想想,牛逼的程序员很多,但通过写代码帮助公司实现指数型增长的人却很少。如果你真的需要一位PHP工程师/大数据分析师/机器学习工程师,那大可不必打着“增长黑客”的旗号,专业领域的人才层出不穷。
    1. 文案转化
    2. 内容推广
    3. 设计
    4. A/B测试
    5. HTML/CSS
    6. SEO
    7. 病毒营销
    既然整个框架已经搭建完成,接下来就需要把上面的计分板总结成一段JD!下面就是HubSpot招聘增长黑客的JD: 不要小看这个简单的“计分板”,它已经为Scott节省了大量的时间。

    第二步:到有鱼的地方去

    现在,我们应该很清楚该招聘什么人了,下面的难题就是去哪里找到这些人。Scott依然问了自己4个问题:
    1. 应聘者会在哪里学习增长黑客&数字营销的知识?
    2. 他们欣赏谁?
    3. 谁是他们的事业偶像?
    4. 如果他们遇到了问题,会去哪里寻求帮助?
    随后,Scott总结出了以下3种目标人才最集中的地方(国外):
  • 营销课程:他们会参与各种跟增长黑客相关的营销培训,如:Reforge、Tradecraft、General Assembly。
  • Twitter: 他们会在Twitter上关注营销界大佬,如Brian Balfour,Casey Winter, Andy Johns,Sean Ellis等等。
  • 博客:他们有阅读博客的习惯,如Brian Balfour,Andrew Chen,Conversion XL,Moz等等,甚至自己写博客。
  • 对应这三个“有鱼的地方”,Scott发挥了增长黑客的本领,尝试了三种工具,实现了批量化、自动化“捕鱼”。 1.用LinkedIn Recruiter找到那些参加过增长黑客培训的人 愿意花钱花时间去自学新知识,相信这种员工哪家企业都需要!在国外,Linkedin是第一大职场社交平台,大家自然愿意把课程培训经历放到个人资料里去,好让更多老板注意到自己。于是,Scott使用了LinkedIn自带的招聘工具,筛选出那些曾经参加过增长黑客相关培训的人。 比如,Tradecraft是国外比较有名的增长营销培训课,参与过这门课程的人就可以获得一个小小的“奖章”放到自己的LinkedIn简历中 – Scott顺着这个线索搜索到了419名高质量的招聘目标,紧接着找到了参与过Reforge和General Assembly课程的人。 有了这些人的资料,该如何与他们取得联系然后发送JD呢?手动去发私信效率就太低了!这时,Scott又利用了Hunter.io这个黑科技 – 可以根据Linkedin用户资料检索出他们的邮箱。要群发邮件就更简单了,HubSpot自家软件就有群发功能,连招聘模板都是现成的! 通过这种方式,Scott成功吸引了上百名高质量应聘者。不过,美中不足的是这个渠道过来的人普遍缺乏实战经验,难以快速适应新岗位 – Scott不得不采取了新的策略。 2. 用Followerwonk找到那些在Twitter上关注多位营销大佬的人 一般来说,我们都习惯从KOL那里学习经验,增长黑客也不例外。因此,Scott利用Twitter用户分析工具Followerwonk,搜索了多位增长黑客&数字营销界的大佬,看看哪些用户在关注他们。 比如下面这个例子,同时搜索Brian Balfour,Casey Winters和Andy Johns 当你点击“follower of all three”时,Followerwonk就会给出一个用户列表,指出哪些Twitter用户同时关注了上面三个人。 接下来,Scott把这张列表导出成CSV格式,进行了数据清洗:排除其它KOL和一些营销账号/公司账号。 最后,Scott用自己的账号,亲自发了Tweets,@了一部分候选人。 不过令人失望的是,Scott一共发了40条Tweets,竟然没几个人回复!回复他的人也纷纷表示不感兴趣! 也许是人们对现在的工作很满意?也许是他们不想让现在的老板看到?Scott推测:Twitter是一个寻找高质量候选人的好地方,但并不适合沟通,Email才是最佳方式。 无论如何,这个策略只是Scott小小的尝试,他并没有继续在上面浪费时间,而是转向了新的途径。 用Buzzsumo找到那些知名博客的分享者&投稿人 没错,这应该是最最精准的定位了!Scott把这个策略分为两个部分:写文章的人和分享文章的人。 首先,许多博客和自媒体,都会接受读者的投稿。一些知名的营销类博客,常常会发布增长黑客相关的高质量文章 – 其中不乏投稿作品。利用BuzzSumo这款媒体分析工具,Scott可以迅速查询到这些文章,并筛选出质量最高的。随后,他就可以根据文章中留下的线索,顺藤摸瓜找到投稿人的联系方式,再用Email取得联系。 这种方式取得了令人惊讶的效果,目标对象不仅质量很高,而且反馈十分积极!最终,Scott也是通过Conversion XL博客,联系上了一位专栏作者Alex Birkett,并成功将他招入HubSpot的团队! 这就是Alex当时的作品了: Scott推测,这种方式的优势在于:
  • 邮件具有私密性:候选人可以真诚地与自己讨论换工作的问题,而不必担心被老板或者同事看到。
  • 我们都喜欢被赞美:写文章是一件费心费力的活。如果你认可他们的作品,并由此给他们发了一个Offer,他们肯定会非常开心。
  • 征求许可,体现尊重:邮件中首先问的是“如果你感兴趣,我能否给你发一个JD?”而不是直接把JD发给他们。这样一来,能够给候选人足够的尊重,避免垃圾信息的嫌疑。
  • 其次,Scott还利用了BuzzSumo的社交媒体分析功能,找到了这些高质量文章的分享者。他认为,如果某人分享了,他一定会去阅读,如果他阅读了,证明他在学习这些知识。 同样,他下载了一份CSV表格,清洗好数据,并通过Email和Twitter分别联系了这些分享者。令人遗憾的是,他们的水平还是赶不上文章的作者。。。所以,Scott最终还是选择了Alex。

    第三步:只在有鱼的湖里撒网

    招聘任务已经完成了,这件事就可以结束了吗?当然没有,我们需要最后的反思与总结:到底哪些渠道是有效的,哪些是无效的。因为随着你的公司发展壮大,必然需要把一名增长黑客扩充到一个增长团队。这时,你还需要开启新一轮的招聘 – 过去的经验就派的上用场了! 根据Scott的经验来看,增长&营销博客的作者,是质量最高的候选人;参加培训、分享相关内容的人其次,最差的渠道就是Twitter。 不过,Scott敢打包票,质量最差的候选人都是从Indeed或者Monster这种大型招聘网站来的! 各大招聘网站“一键申请”的功能确实是方便了找工作的人,但对于HR却是一场灾难。良莠不齐的人纷纷来投递简历,面试电话打个不停… Scott尝试了一阵,发现完全是浪费时间。 所以,Scott提示各位老板,一定不要在“没有鱼”的地方耗费精力,要把网撒到正确的地方!

    国内招聘如何落地?

    Scott的这套方法虽然看起来很不错,但招聘渠道都是国外的,国内的公司如何落地实践呢?问题不大,我们可以举一反三,把这套“捕鱼”的方法论搬到国内来。下面我就重点讨论第二步:“到有鱼的地方去”。 同样,我们把“鱼塘”分为三类,逐一梳理:

    1.课程培训

    国内的知识付费市场非常繁荣,课程培训的机构有很多。如何找到这些课程的参与者呢? 虽然Linkedin在国内没有那么热门,但用的人还是不少的。Scott介绍的方法同样值得尝试。 其次,可以在微博、知乎、今日头条、豆瓣等主流平台,找到这些机构账号的关注者。国内可能不存在Followerswonk这种工具,那就需要你手动操作:使用爬虫抓取特定账号的关注者名单 – 导出CSV – 数据清洗和筛选 – 使用脚本群发私信(注意频率,小心被封号!) 第三,最靠谱的方法是直接跟这些培训机构谈合作,把优秀学员推荐给公司。要知道,培训机构是非常希望提升学员就业率的,这样能够给课程带来更多背书。因此,公司和培训机构能够形成双赢的局面,利益统一。

    2.KOL

    在互联网领域,国内的牛人比比皆是!比如:
    1. 综合:曹政(caoz)、冯大辉、池建强、吴鲁加
    2. 营销:小马宋、宋星、Doris Ke、顾小北
    3. 运营:张亮、陈维贤
    4. 技术变现:亦仁、几米
    不过,说到增长黑客这个话题,最精准的KOL还是《增长黑客》系列的作者范冰。 要接触到这些KOL的关注者,你可以选择: 首先,最直接的办法就是联系KOL,看能否请他们在朋友圈/公众号/微博等发布你的招聘广告。请做好付费准备,钱代表了你的诚意。说不定他们一高兴就不收你钱了! 其次,各位大佬基本都用“知识星球”开设了自己的粉丝圈。你可以付费加入,征得圈主同意后,就可以发布你的招聘信息了!冯大辉甚至专门开设了一个叫做“招聘/求职/跳槽”的圈子,大家可以自由发布职位信息! 最后,还是用之前提到的方法,去知乎\今日头条等平台把KOL的关注者都抓取过来,然后用Excel公式进行整理,找出同时关注了若干个KOL的用户,最后批量发私信。

    3.垂直内容

    我个人认为,查找增长黑客相关内容的作者或关注者,在国内依然是最靠谱的方法。你可以完全仿照Scott的方法进行操作,去36Kr、虎嗅、人人都是产品经理这些知名平台上寻找专栏作者。 不过,国内似乎没有BuzzSumo这种工具。作为替代,你可以使用百度的高级检索语法: 或者下载一个”新媒体管家“Chrome插件,在其它平台进行聚合搜索: 至于相关内容的关注者,你可以在知乎搜索话题,然后用爬虫批量抓取用户,然后发私信! 一些博客也提供了付费广告服务,比如湾区日报 – 人群非常精准,值得尝试。 如果你觉得上面的方法太慢,那么也可以尝试自己组织一次”增长黑客“式的招聘活动! 举个例子,当年小马宋在暴风影音工作时,曾经接到任务,要为公司招聘产品经理。他另辟蹊径,与当年最火爆的西少爷肉夹馍进行了合作:在任意一家连锁店,只要你带着产品经理的名片来用餐,仅需1元就可享用“产品经理套餐”! 由于西少爷店面的分布与互联网公司高度重合,所以吸引到的人群也很精准,不出几天就收集到了近万张名片 – 剩下的就是交给HR打电话挖人了!这一招节省了百倍的招聘成本,大大提高了效率。 如果你还是招不到人的话。。。实在不行就来增长黑盒发一篇招聘广告吧,我只能帮你到这里了。

    面试怎么办?

    读到这里,各位可能还有个疑问:我自己也没做过增长黑客,怎么面试别人呢? 不用紧张,你只需要从之前提到的“计分板”里面提取出相关的问题就可以!如果你还是不够自信,那么可以参考这份Scott给出的增长黑客面试模板,我给大家简单翻译一下: 概述
  • 跟我讲讲你现在的岗位。你喜欢它哪里,不喜欢哪里?
  • 我们公司岗位最吸引你的地方是什么?你为何要申请?
  • 跟我讲讲你在上一家公司都取得了哪些令人瞩目的成就
  • 个性特点
  • 跟我讲讲你最近学到的、最有意思的事
  • 你的事业目标是什么?
  • 你在过去6个月里学会了哪些新的技能?
  • 有哪些事你做的不够好,但现在正在努力提升?
  • 你在哪里阅读产品、营销、增长相关的文章?你经常逛的博客、经常听的FM是什么?
  • 核心技能/策略
  • 跟我讲讲你经历过的、最喜欢的项目。为什么你最喜欢它?
  • 你印象最深刻的实验结果是什么?它的影响是什么?
  • 如果我告诉你,我们要在4个月之内从0获取25000名免费用户,而你是负责人。你会怎么做?请带我过一遍整个流程。
  • Scott友情提示,能够一次性刷掉不达标者的问题是不存在的。你需要即时对应聘者的回答作出反馈,并经常优化你的题库。下一步,你需要做的就是针对每个问题进行打分,写下候选人的优点和缺点,综合考虑。 如果你还想对候选人进行一次笔试,也可以继续参考Scott的模板!不过,这些考题难度可是很大的: 1.写一篇文章,能够获得外链、社交分享,并制造话题效应 你需要写一篇字数不限的文章,从顶级商业科技媒体(如Fortune、Business Insider、Techcrunch)获得25个外链外加5000个社交媒体分享。 2.为我们展示2-3个内容营销方案,能够帮助我们增长免费用户的注册量 你需要准备2-3种内容营销方案- 让我们更好地把将文章读者、视频观众、音频听众转化成免费注册用户。细节如下:
  • 挑选一个内容媒介:你可以从内容营销媒介中任意选择,如博客、音频、图片、视频等。针对每一个营销方案,你需要告诉我们为什么选这一种而不选其它的。
  • 阐述推广策略:你会如何推广你的内容?你会把经历放在内容创作上,还是内容推广上?为什么?
  • 阐述转化策略:你会如何把读者、听众、观众转化到注册上?你为什么认为这种策略会有效果?
  • 定义核心指标:你如何衡量方案执行是否成功?最重要的指标是什么?
  • 一般来说,笔试的评分是相对灵活的,因为这里没有标准答案。需要注意的是,如果你在心里有一个“标准答案”,那一定要在笔试描述中写清楚!不然的话,应聘者的答案虽然很优秀,可与你的心理预期存在偏差,会影响你的理性判断!

    总结

    最后,来总结一下Scott在增长黑客招聘过程中的经验:
  • 在招聘开始前,必须要勾勒出理想候选人的形象:因为它不仅能够帮助你写JD,还能帮助你制定笔试\面试的问题,是最能够节约时间的步骤。
  • 如果你有所犹豫,那就干脆放弃:这是Scott从HubSpot副总裁身上学到的东西。想到某个人在未来将要和你一起工作,你应该心中一阵狂喜,而不是有所迟疑。
  • 建立一个紧密的正向循环:如果你现在的团队非常优秀,那么你在招聘的时候就要更加谨慎,以保持团队优良的血统。从第一次招聘开始,你就需要从招聘渠道、方式上不断进行优化,去更大的湖里“抓大鱼”。否则,越来越多不合格的人就会进入你的团队了。
  • 我们也用下面的流程图来总结如何在国内招聘增长黑客: 如果你是公司的管理者,那你一定很清楚,商业的竞争实际上就是人才的竞争。在市场趋于饱和、产品同质化严重的时代,公司想要获得快速的增长,必须依赖于人才的力量。我们有理由相信,增长黑客这个岗位将在未来的企业中发挥巨大作用,在数据驱动的时代帮助企业占据先机。 如果你正在职场中成长,不妨把这篇文章当做一个求职指南 – 在多个渠道中曝光自己,让未来的雇主们看到自己的价值;跟着JD和面试的要求学习新技能,早日具备一个增长黑客的实力,升职加薪! 想要把握未来,不如从现在开始。Happy Fishing!   本文由 @ AngryAlan 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。 题图来自unsplash,基于CC0协议
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  • 厉害了 console.log(test);
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  • 写的灰常详实。谢谢,已订阅专栏。
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