我的互联网教育方法论(五):教育行业SaaS产品的商业格局与未来

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Jack Ma的愿景:让互联网人看懂教育,让教育人看懂互联网。
伴随B端市场的兴起,以及互联网教育的持续火热,身边越来越多的人投身教育行业SaaS的创业。本篇文章,Jack Ma帮大家分析,所谓非常神秘、复杂、难懂的教育SaaS的商业格局与未来。 即使是教育行业出身不懂技术的人,也无需对SaaS这个词望而生畏,大家可以顺着Jack Ma的文章逻辑,看懂,看透彻。

火热的教育SaaS和B端市场

最近一两年,面向B端企业的互联网产品市场特别火热,资本和互联网公司开始涉足企业IM、企业ERP等等曾经是传统软件厂商的领地。 这一现象特别符合市场的趋势,从中国和美国的数据对比来看,中国在B端产品市场的公司数量和融资比例,比美国低很多,而B端确实是一个更大的市场。也说明,中国互联网主要的C端用户场景和市场,正在逐渐饱和。 SaaS这个词的来历,就不详细介绍了,大家可以自行百度。教育SaaS,如果是没有互联网技术背景的人,其实可以把它理解为,把机构线下业务流程(招生、网校、报名、收款、学员管理、直播录播等等),进行线上化的一整套系统产品。

教育SaaS同质化,谁能牵动机构利益?

现在打开任何一家教育SaaS产品的介绍页面,不难发现很多系统模块非常雷同。网校、咨询、报名、收款、直播、录播、排课、学员管理,这些已经成为教育SaaS的标配。 谁想通过产品功能的完整性和体验的优势,去抢占SaaS市场,我个人觉得不太可能。互联网产品,好的体验和功能,大家互相抄袭,最终就摊薄了产品体验优势带来的红利。而且经过互联网这些年的高速发展,做一款体验好的产品,越来越容易。 所以,如果觉得能做出具有产品体验优势的SaaS,或者觉得做SaaS有技术优势,而去创业做SaaS,说明还不懂B端用户和市场趋势。 在好的产品体验是标配的市场环境趋势下,谁能牵动B端客户的核心利益,谁才能胜出。 B端用户有个非常重要的特点:C端用户在哪里,B端用户就去哪里。 Jack Ma 用2个行业的案例,帮大家分析餐饮行业和汽修行业SaaS类比教育行业的玩法进行分析。

餐饮行业:新美大如何撬动餐饮商户

大家熟知的新美团大众点评,起初通过团购这个点,切入C端用户,获得了大量用户后,按照王兴的说法,进入团购行业的下半场,其实王兴所讲的下半场,就是通过向餐饮行业输出SaaS,控制整个餐饮行业的线上化。 因为美团点评拥有C端用户的餐饮流量入口,并且通过团购,一定程度的切入了商家收银台(支付入口),所以,进一步切入点菜、后厨等等餐饮SaaS服务就顺理成章了。 此时,新美大甚至无需自己做SaaS,只需要收购一家市面上做的好的SaaS公司(例如,美味不用等),然后向B端商户推广。自家的SaaS能和美团点评的系统更好的融合,所以商户也更倾向于使用。 这样,就利用C端的优势,牵引B端。掌握了餐饮的B端SaaS,进一步掌握了B端的数据,而美团点评还有C端的用户数据,理论上就可以拥有餐饮供需的大数据,数据是核心资产,谁掌握了数据,就可以控制B端的供应链,例如,根据食客和餐厅的供需,提供智能的菜品采购等等服务。 但是,餐饮这么大的市场,毕竟无法被一家SaaS厂商独占,而且很多餐厅自己研发了SaaS,切换成本比较高。所以,新美大成立了B端开放平台,允许外部SaaS接入,本质上是希望获得数据权,获得了数据权,就掌握了主动权,后续再做SaaS的洗牌,也是完全可以的。 这就是新美大用C端团购、点评场景,翘起整个餐饮B端产业链的大的布局。 但是新美大忽视了,市场上有一个更大的C端,就是微信。根据Jack Ma《微信小程序如何颠覆平台型互联网教育公司》,微信+小程序会抽空平台型公司的工具价值,平台型公司只剩下拉新和招生价值。 餐饮行业也是一样,新美大的B端布局,在微信的生态的威胁下,未来可能是新客用大众点评,老客用微信服务号和小程序点菜。 目前已经逐步显示出这个趋势。你通过大众点评搜到一家餐饮后,到店用微信服务号点菜和买单。不过考虑到微信和美团点评的特殊关系,这个生态的过度应该可以做到平滑衔接。 新美大和微信,用庞大的C端,牵引B端餐饮商户,控制了餐饮SaaS,以及背后最核心的数据权。

汽修行业:保险公司主导的SaaS市场

另一个例子,是大家可能不太熟悉的汽车修理行业。这个行业也有自己的SaaS系统。谁主导了这个行业的SaaS市场呢?保险公司。 因为保险公司手中掌握着理赔定损汽修行业最核心的C端用户线索,保险公司能利用C端的优势,撬动B端的汽修商户,使用保险公司投资的SaaS产品。 通过餐饮行业和汽修行业的案例,可以看到,C端用户在哪,B端商户就去哪。用这种利益格局翘动B端商户,是SaaS系统的更高层玩法。 这是互联网模式和大数据兴起之前,传统企业ERP厂商未曾想到的模式,因为传统企业厂商,并不掌握C端用户和数据,也未曾想过用企业大数据进行更高层次的商业模式设计。

教育行业的SaaS玩法大不同

上文中讲了,利用C端利益格局撬动B端商户。但是,教育行业和餐饮行业有很大不同。 1、教育品类多而且复杂,流量和用户非常的分散。没有一个线上和线下的流量入口级的平台或产品,能汇聚起教育用户。所以想用C端用户翘动B端,非常困难。 2、教育的目标用户,具有稀缺性。每个人都有餐饮的需求,但不是每个人都有教育的需求。Jack Ma之前讲过,教育机构的核心竞争力是招生成本,如果你能掌握C端教育目标用户,就不会想着做SaaS了,不如直接去做一个机构更加赚钱。 3、SaaS从长远来看,争夺的核心是数据权。教育行业和餐饮行业,数据权的核心价值点不同。每个人都有吃饭的需求,所以餐饮用户的数据本身不值钱,餐饮SaaS需要获取的是用户行为、商家供求关系等等有利于渗透餐饮供应链的数据。 教育行业,因为目标用户稀缺而有限,最最核心的数据就是目标用户的数据,用户电话、姓名、联系方式,以及其一系列个性化数据。 综上,不难看出,如果想仿照餐饮行业的玩法,做教育行业SaaS的布局,通过C端用户去牵引B端教育机构,这个逻辑可能会不太顺畅。

教育SaaS的玩家分析

那么,教育SaaS到底怎么玩? 没有C端这个核心的利益作为牵引,意味着SaaS市场的利益格局就会非常的分散。 今天你会发现,教育SaaS的玩家非常多,而且来路五花八门。 1、专业的教育SaaS公司 这类是教育SaaS的主要玩家,通过向机构出售系统为主要盈利方式。 2、题库&工具公司 因为题库也是B端机构需要的核心功能,所以题库公司也希望借助题库上的内容和技术优势,切入B端SaaS市场,主要售卖题库系统,SaaS作为打包服务进行售卖。 3、直播技术公司 教育直播&录播技术公司,占据了在线教学中的重要技术环节。直播公司也希望利用直播这个切入点,扩展到SaaS、网校等机构的整个在线环节。 4、教育分期公司 要推广自身的分期业务,分期模块需要和机构的财务、支付模块做对接,而且需要机构的运营数据作为信用背书,所以教育分期公司去推广自己的SaaS是非常合理的,很多分期公司的SaaS是免费给机构使用的,目标是推广其分期业务。 5、教育内容公司 向机构输出教学内容的公司,也希望切入教育SaaS,因为机构使用的是其的内容和教学法,在教学系统上切入就占据了很大的优势。 所以,在缺少核心C端利益点牵引下的教育SaaS市场,市场的利益格局就会非常分散,诸多公司在以自己擅长的场景和切入点,瓜分SaaS这个蛋糕,为自己的核心场景做支持和布局 目前这些领域的玩家,还没有出现特别强的优势点,还在瓜分市场的阶段。 那么问题来了,教育SaaS到底要做的多垂直,多细分?定位太细分了市场小,客户少,定位太宽泛了针对特定品类的机构业务,又不好用。在产品功能都差不多的条件下,是应该拼渠道?拼资源? 很多教育创业者,会误入一个教育行业的“收入陷阱”。怎么讲?千万收入是一个分水岭,在教育行业聚拢一些客户,收入达到千万很容易,自我感觉良好,但是发现跨越这个收入陷阱很难,需要系统化的流量用户获取方式,系统化的产品。 很多公司停在收入陷阱中,温水煮青蛙,活得不好不坏,但想实现长足的增长,很难。 如果需要系统化的获取流量和客户,就需要系统化的策略设计,寻找流量的上游。 Jack Ma在之前的文章里,介绍过,论坛模式和题库模式,可以实现流量的持续供给,作为一种系统化的降低招生成本的方法,帮助互联网教育机构获得了巨大优势。B端客户的获取,也是类似的原理。 教育行业B端客户都聚集在哪里?日常都关注什么,有哪些行为?谁负责采购SaaS系统?通过这些问题,可以思考和寻找到SaaS服务售卖的流量上游,获得系统化的流量支持。 很多机构管理者喜欢参加各类校长论坛,参加各类校长培训,比较高频的听各种机构运营课程和讲座,查看相关文章。 机构的核心利益是招生(C端用户),如果你不能像美团点评一样聚集C端用户,你可以教机构怎样招生,这也可以侧面牵动机构利益。 如果可以将这个场景产品化,系统化的聚集B端客户资源和流量,将会为SaaS服务持续不断的提供客户流量。而且可以将自身的SaaS产品和服务,无缝的渗透到内容中,完成对B端客户的意识灌输,后续B端付费SaaS服务的购买转化会更顺畅。 如果占据了机构管理者培训这个流量入口,还可以做很多其他的B端服务,比如,解决机构的老师招聘和供给问题,向机构输出招生营销方法论,给机构提供教学内容输出,场地租赁等等,可以辐射到整个机构B端服务市场,这是一个很大的蛋糕。

升维分析,SaaS的未来在哪里

试想10年后,所有的公司都是互联网公司,所有的教育公司都是互联网教育公司。互联网技术将作为基础设施下沉。 人类历史上经历了3次显著的基础设置下沉,第一次是交通运输网络(公路、铁路)、水电作为基础设施下沉,成为人们生活的标配,第二次是电信网络,作为基础设施下沉,其表现是无处不在的网络。 第三次基础设施下沉,将会是互联网技术、产品和服务。未来所有的教育机构,都将是在线的,信息化的,互联的,SaaS也会随着这次基础设施下沉的革命,成为机构的标配。 机构的竞争力将回归到教学内容和服务上。而依托SaaS售卖获得利润的商业模式,肯定会被新兴的商业模式所代替。 谁掌握了SaaS,谁就控制了数据权,教育行业的数据权能做什么?也许可以帮助实现未来真正个性化的学习,也许会助长一家超级教育机构。教育的未来已来。 希望本文对从事教育行业的你有所帮助。

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